3 najčešće preduzetničke greške

Ko je uopšte preduzetnik i šta znači biti preduzetnik – prva su pitanja na koja ću ponuditi svoj odgovor:

Preduzetnik je svaki radno aktivan čovek koji nešto preduzima povodom svojih ciljeva i povodom svega onoga što ga žulja, (pro)aktivno unapređujući svoj posao, život i okruženje.

Možeš po zanimanju biti lekar, bibliotekar, novinar, menadžer, bankarka, nastavnik ili učiteljica i istinski preduzetnik/preduzetnica u isto vreme. Možeš biti preduzetnik u pravnom smislu reči (def. Zakon o privrednim društvima: Preduzetnik je fizičko lice koje je registrovano i koje radi sticanja dobiti u vidu zanimanja obavlja sve zakonom dozvoljene delatnosti, uključujući umetničke i stare zanate i poslove domaće radinosti) koji ne preduzima ništa ili ne preduzima dovoljno kako bi unapredio svoj posao, život ili okruženje. Tada si po meni samo privatnik, ne i preduzetnik. Preduzetnik je sveto zvanje! Biti preduzetnik je titula, čast i privilegija.

Biti preduzetnik je stvar stava i opredeljenja, a ne zanimanja. Najuspešniji su oni preduzetnici koji su preduzetnici po stavu – bavili se privatnim ili javnim poslom. Kada nam nedostaje akcije, aktivnosti, proaktivnosti i konstruktivnog delovanja svake vrste – nedostaje nam preduzetničkog duha. Obmanuti smo što verujemo da je preduzimanje stvari u svoje ruke „rezervisano“ sa preduzetnike i privatnike. U svim sverama našeg društva treba nam više preduzetnika – ljudi koji preduzimaju umesto što samo očekuju i uzimaju. Međutim, bili mi preduzetnici po pravnoj definiciji ili stavu, svi upadamo u zamke i greške koje nas koštaju pre svega vremena, ali i rezultata. Evo koje tri najčešće greške sam u dosadašnjoj karijeri uočila.

Napomena: do sada sam savetovala, mentorisala i obučila doslovce preko 1000 preduzetnika & preduzetnica u najrazličitijim oblastima i iz raznih zemalja. Nakon 10 godina rada sa njima, a i sama preduzetnica – zaključke iznosim sa priličnom samouverenošću. Da počnemo…

Prva greška ?? Dovoljno je da imam dobar proizvod / uslugu pa da mi ide dobro

Ovo ne samo da je greška, nego je izuzetak od pravila. Kroz privatni biznis (posebno startape) rešavamo probleme od kojih najčešće sami „patimo“. Te probleme rešavamo posmatrajući stvari iz svog ugla, iz sopstvene perspektive, na osnovu standarda koje smo sami postavili (te naše okruženje, odrastanje i uzori koje smo imali). Pošto generalno dosta loše mislimo (predrasude, zablude, podsvesni obrasci ponašanja), ono što smislimo – neretko loše smislimo. Toga, naravno, nismo svesni pa guramo, stvaramo, ulažemo vreme i novac i sve nam je teže da uočimo da možda sam put nije dobar ili čak proizvod/usluga; da je možda dobar proizvod/usluga ali nije dobar kanal prodaje, stil promocije, način distribucije, cena ili proces konzumacije našeg proizvoda/usluge koji smo smislili. I onda, iako verujemo da je potrebno samo da izađemo „u javnost“ kako bi naš super proizvod prigrlili svi, jer je super (po nama) i rešava probleme (nama) – nastupa zatišje, ništa se ne dešava i mračan oblak straha i razočarenja počinje da nam potresa kosti.

Lek za prvu grešku:

1. Kada osmisliš proizvod/uslugu opiši ga u jednoj rečenici. Onda na listu hartije napravi spisak takozvanih Često postavljanih pitanja – pitanja koja veruješ da bi razni ljudi mogli da pitaju. Odgovori na svako od njih u ne više od 2 rečenice.
2. Onda napravi listu ljudi koje ćeš anketirati u vezi sa proizvodom (ljudi različitih godina, pola, zanimanja, iz različitih gradova, koji su ti manje i više bliski – bez obzira na to što tvoj proizvod nije svima namenjen, dobar input može doći, čak često, od onih koji su indiferentni, čak nezainteresovani). Na toj listi mora biti najmanje 30, a najbolje čak do 100 ljudi! Što više nameravaš da uložiš (vremena ili para), to veći broj različitih ljudi treba da ti da povratnu informaciju o ideji.
3. Napravi upitnik za svoju anketu (o rešenju, o problemu, o distribuciji, o ceni, o efektima, o podršci nakon kupovine/korišćenja koju si smislio; o tome kako anketirani misle da je potreba za tvojim proizvodom/uslugom do sada rešavana, šta je u vezi sa tim bilo dobro, šta loše)
4. Zakaži ankete uživo ili online ili telefonom sa ljudima sa spiska.
5. Tokom ankete piši/snimaj sve što ljudi govore! Postavljaj pitanja, podpitanja, traži mišljenje, uvide i savete. Pitaj da bi čuo, ne da bi pričao. Pitaj da bi naučio, ne da bi odbranio svoju poziciju i odluku. Pitaj da bi postao bolji, ne da bi ispao pametan.

E sad, uzmi nekoliko dana da središ utiske, da središ beleške i izvučeš zaključke o tome šta je u vezi sa tvojim proizvodom/uslugom stvarno super, šta bi moglo, a šta mora da se menja. Sada već imaš dovoljno uvida da napraviš dobar proizvod koji će biti dobro dočekan. Kako bilo, posao ni izbliza nije završen.

Napomena ?? veliki direktori, gazde, vlasnici i menadžeri takođe prave ovu grešku. Smišljaju unapređenja proizvoda, nove kredite, sokove ili jelovnike po istoj logici kao početnici. I navuku se na tanak led. Ova greška česta je na svim nivoima i nema „imunih“. Imunizacija se stiče tako što smo svesni da ovu grešku možemo uvek da napravimo, te da prolazimo po preventivnim koracima koje delim (ili sličnim) koliki god da smo poslovni carevi (do sada bili).

Druga greška ?? Mogu sam

Druga česta greška je ubeđenje da možemo sami, ali i ogledalo greška da ne možemo sami. Istina je negde između. Kada smo na osnovu gornje tačke definisali i izbrusili svoj proizvod/uslugu, zaključujemo šta sve treba da uradimo kako bismo tu skicu pretvorili u delo. Naravno, tako znamo i šta od onoga što treba da uradimo i možemo da uradimo, a šta ne. Razumećemo šta ne možemo i onda treba da razmislimo – zašto to ne možemo. Kada mapiramo šta ne možemo (sami), potrebno je da odgovorimo na sledeća pitanja:

1. Da li mi nedostaje znanje – i kako i putem koga, u kom vremenu mogu da ga steknem
2. Da li mi nedostaje iskustvo – ko i pod kojim uslovima može da me vodi i pomogne mi da ga steknem
3. Da li mi nedostaje novac – koliko tačno, u kojim fazama, koje su (sve) opcije finansiranja

Često će nam nedostajati promocija, podrška, inicijalni ambasadori i promoteri brenda; onda ljudi ili sredstva (alati, mašine, tehnologija); može se desiti da imamo skoro sve, ali da nam vreme ne ide na ruku (društveno, političko, sezona ili opšti trendovi). Verovali ili ne, sve ove upravo nabrojane falinke zapravo podpadaju pod neku od gornja tri „nedostatka“. Ukoliko znate kako se proizvod lansira – imaćete adekvatnu inicijalnu promociju i steći ćete prave ambasadore. Ukoliko vam nedostaje novac – znanje o tome koliko, kada i zašto, te od koga i pod kojim uslovima – rešiće i treći nedostatak. Ako nemate iskustva, znanje o tome šta hoćete da radite i zašto tako, dovešće vas do ljudi koji iskustvo imaju, a znanje o tome kako da im priđete, koje uslove da im ponudite će vam omogućiti da ih dobijete za mentore, savetnike ili suvlasnike u ranoj fazi i čak pro bono.

Pa tako postaje jasno da je ideja da možete sami i ideja da ne možete sami jednako netačna. Treba da radite samo ono što niko drugi ne može umesto vas i da saZNATE kako da brzo dođete do znanja, iskustva i novca koji su najčešća tri elementa koja nedostaju za uspeh.

Treća greška ?? Ima vremena

Evo je, zamka vremena! Zlokobni sat koji uvek kuca – ili prebrzo ili presporo. Bubnja u ušima i pritiska kao kamen. Ukoliko sebi kažete „Ma ima vremena“ ili ako sebi kažete „Nema vremena!“ – grešite. Pravo vreme je ono koje vi izaberete. Naravno, pod uslovom da niste napravili gornje dve greške. Ukoliko ste te dve greške uspešno savladali sada:

1. Znate šta je vaš proizvod i zašto je dobar
2. Znate kako da ga plasirate i kome je namenjen
3. Znate šta znate i šta ne znate, a potrebno vam je kako biste uspeli
4. Tako znate i da li je „vreme“, zašto nije, ako jeste – do kada jeste. Bez pritiska, jednostavno znate jer imate znanje o onome što radite, a ne puke pretpostavke
5. Znate gde da pronađete ono što ne znate
6. Znate koja sredstva su vam potrebna i na koji način do njih možete doći

Još neke česte greške su nedostatak vizije (promišljanje načina na koji preduzetnički biznis može da se skalira, tj. proširi na druga tržita ili niše), preterano detaljisanje, oklevanje pri donošenju odluka, nerazumevanje celog poslovnog procesa (prodaja, promocija, odnosi s klijentima & zaposlenima, nabavka i distribucija), preterana samouverenost ili nedostatak samopouzdanja, preterana tajnovitost ili glasna promocija pre nego li je proizvod/usluga i proces prodaje optimalno spreman za javnost, te pogrešno definisanje cena (pricing).

Međutim najčešća „dodatna“ greška je nesagledavanje procesa post kupovine proizvoda/usluge. Po mojim istraživanjima tek 1 od 100 preduzetnika zna šta nakon što prodaju uslugu ili proizvod. To znači da svega 1% preduzetnika razmišlja o tome kako da kupac nakon što kupi njegov proizvod može da ga koristi što pre, na najbolji način; kako mu može prodati dodatni proizvod, kako ga može učiniti promoterom ili ambasadorom brenda, te kako da ga zadrži (customer retention) na srednji i dugi rok.

Pošto je veliki izazov doći do svakog pojedinačnog kupca/korisnika, posao preduzetnika od prvog dana mora biti i to kako da ga zadrži, kako da produbi odnos, poveća poverenje i prodaju od svakog dosadašnjeg kupca. Moja statistika kaže da je tri puta teže doći do novog kupca nego prodati dodatni proizvod/uslugu starom kupcu. Bez obzira na to, naš fokus najčešće ostaje samo na novim kupcima.

Radila sam godinama u banci. Prilikom planiranja budžeta za narednu godinu, jednom sam prilikom predložila eksperimentalni projekat koji bi podrazumevao da umesto da milione uložimo u privlačenje novih korisnika, ta sredstva uložimo u uspostavljanje, održavanje i unapređivanje odnosa sa postojećih milion korisnika. To su ionako bili ljudi koji godinama koriste naše usluge, koji koriste nekoliko naših usluga, čije podatke posedujemo, a navike dobro poznajemo. Pažnja usmerena ka njima dovela bi do novih prodaja, ali bi i mnoge od njih pretvorila u snažne advokate ideje i kvaliteta naših usluga. Ideja nije prihvaćena. Na sreću, neki moji klijenti u privatnom biznisu su je prihvatili i svaki put potvrdili moje estimacije u delu povećanja prodaje i zadovoljstva klijenata.

***

Znanje je vaše oružje u borbi protiv subjetivnih ubeđenja, u borbi protiv nedostatka iskustva ili para, u borbi protiv nestrpljivosti ili prokrastinacije. Koliko god da znate, da ste sve isplanirali i da se osećate sigurni – znajte i da možete znati više, da morate saznavati, pratiti i provetravati svoju ideju (proizvod ili uslugu) redovno kako biste uvek radili prave stvari na pravi način.

Ukoliko bih izdvojila samo jedan element uspeha to bi bilo znanje. Znanje daje odgovor na sve.

Kada mislite da sve znate – pravićete proizvod samo za sebe i sladićete se njegovim čarima u svoja četiri zida, dok će vam svi drugi biti krivi jer ne vide njegovu veličanstvenost. Ako mislite da ništa ne znate – pričajte sa ljudima da saznate da ni to nije istina. Zadatak vam je da u svakom momentu znate šta vam je potrebno i kako da do tog znanja dođete kako biste ostvarili svoje ciljeve. Tako ćete preduzimati nešto, postaćete mudar borac za svoje snove i preduzetnik. Tako se menja društvo, firmu po firmu, čovek po čovek.

Samo napred!

Preduzetnički pozdrav <3

***

✻ Šta mislite, da li biste mogli bolje osmisliti ili plasirati svoj proizvod? Mislite li da bi ste to mogli brže? Možete bukirati predavanje, radionicu ili kombinaciju na temu ovog teksta za sebe, svoju kompaniju ili događaj koji organizujete putem sledećeg linka. Tekst je izvod iz grupe mojih proizvoda „Biznis i poslovanje“. Kako da kreirate uspešan proizvod, da ga uspešno lanisrate, da do rezultata dođete brže – može se naučiti. Preko hiljadu ljudi i na stotine kompanija sa kojima sam do sada radila, potvrđuju da ima načina. Naravno, samo ako mislite da treba. Promislite o tome.